所有企業出海都會遇到這樣一個問題：當國產設備走進外國市場，能跑得通嗎？
當一套已在中國三甲醫院運行良好的全自動發藥機準備出口泰國時，中國工程師們卻驚訝地發現，泰國醫院“不能用”——并非質量問題，而是泰國門診藥房有著拆零發放藥片的習慣。
這是海爾生物出海途中真實遭遇的一幕。面對泰國藥房“拆零發藥、手貼標簽”的流程，海爾生物沒有選擇硬推標準化設備，而是派出研發團隊飛赴曼谷，用數月時間重新理解需求、用AI重塑方案。
從泰國到中東、從非洲到歐洲，海爾生物正在講述一個不同于“復制粘貼”的出海故事：AI賦能的本地化，不是降維的成本競爭，而是直面并重構本地差異的高維競爭。
海爾生物為醫院用戶定制覆蓋藥品“存、轉、配、發、用”全流程的智能化管理體系。
當中國方案遇上泰國藥房
泰國第二大私立醫療集團Ramkhamhaeng Hospital Group（以下簡稱“RAM”）旗下兩家規模最大的醫院，每天要應對海量的門診發藥量。藥房內幾十個貨架上碼放著上千種藥品，藥劑師依照處方在貨架間穿梭取藥、配藥，患者則在窗口前排起了長龍。
效率的瓶頸與人力的短缺，讓醫院管理層對藥房自動化、智能醫療設備等領域的升級需求愈發迫切。
2025年8月，海爾生物與RAM簽署戰略合作協議，雙方將率先試點藥房自動化解決方案，實現藥品“存轉配發用”全流程智能化。然而，當中國團隊進駐現場調研時，兩地藥房文化的結構性差異讓團隊挑起了眉頭。
“在中國，藥品基本是以整盒裝形式出廠，門診藥房只需整盒發放即可。但在泰國以及其他東南亞國家，由于控量用藥習慣，醫生開出的是具體的藥量，比如一板藥（鋁塑板包裝）都要按片分揀。”海爾生物智慧醫療產業首席產品官謝志健回憶道。大部分供應給泰國醫院的藥品是大盒通裝，甚至是僅有鋁塑板無外包裝，這些藥品沒有標準條碼，完全依靠藥劑師肉眼以及經驗去識別藥品信息。最后，藥劑師會將藥物統一裝到塑料袋中并貼上標簽，標注用藥信息。
這種高度依賴人工的“散裝”場景，恰恰是傳統標準化藥房自動化設備的“盲區”。因為缺乏統一的盒裝條形碼，機械臂和固定掃描槍無用武之地。但危機背后正是技術的突破點：散裝藥品雖然缺乏條碼，卻具備獨特的形狀、顏色、壓印等物理視覺特征，這反而讓AI視覺識別成為破局的最佳利器。
對于棘手的散裝藥品識別問題，海爾生物自研的IncGPT-Med模型中藥物識別智能體起到了關鍵作用。中國研發團隊駐扎在曼谷醫院現場，與本地信息部門深度協同，將當地上千種藥板信息輸入數據庫。借助AI視覺識別技術，智能體實時捕捉藥板的特征標識，通過與數據庫信息對比，精準識別藥品名稱、規格、批號等關鍵信息。
“無論是識別泰文還是英文標簽，藥物的形狀、顏色、壓印等特征都是全球通用的，AI訓練不需要靠語言來驅動，而是基于視覺特征的自學習。”謝志健告訴記者。
歷經三輪深度溝通與數月攻堅研發，海爾生物團隊成功為泰國量身打造出集自動出藥、塑封、貼簽等多功能于一體的全自動發藥機。
“設備對于藥板、藥粒識別能做到99.9%以上。啟用之后，預計會將門診取藥時間從10分鐘縮短至15秒。”謝志健表示。
在實現藥品“存轉配發用”全流程智能化方面，海爾生物的藥房自動化系統也能夠與醫院信息系統無縫對接，處方信息自動導入發藥、補藥及物流管理全流程。
據悉，RAM旗下其他醫院正在陸續下訂單。泰國項目的成功背后，實則是海爾生物一套成熟的出海邏輯。
每到一個國家，海爾生物不僅輸出技術，更在當地建立起由本地技術人員組成的售后與運營支持體系。
出海是主動解決全球用戶痛點
事實上，自動化藥房這個場景在海外發展已久，且孕育了體量巨大的行業巨頭。以美國頭部企業Omnicell為例，其年銷售額已高達11.85億美元。過去十年，中國智慧用藥領域經歷了一場轟轟烈烈的“國產化替代”進程。如今，國內市場替代已基本完成，并形成了以健麾、艾隆、海爾生物為主的“三巨頭”格局，競爭的下一段，是從國內內卷，到全球競技。在這場大航海時代的產業升級中，海爾生物顯然快人一步，秘籍就是在地化深耕。
在全球化競爭中，巨頭們往往傾向于用“一套設備打天下”的標準化復制來最大化利潤率。在這種邏輯下，發達市場的藥房流程被設定為唯一標準，而發展中市場錯綜復雜的多元、個性需求則被動地去適應機器預設的流程。
謝志健舉了個例子：“某家企業進入中國市場后，發現搭載一臺機械手的全自動發藥機根本滿足不了中國龐大的發藥需求，才‘被迫’改為效率更高的雙機械手配置。”而在中國這個全球最大單一市場之外，該企業的產品依舊采用單機械手配置。
海爾生物依托已經建成的分布在160余個國家和地區的成熟網絡，感知和響應用戶需求，滿足不同區域醫療市場的差異化需求。這與其他企業“一套設備打天下”的思路，形成了鮮明的差異化競爭優勢。
在越南等新興市場，海爾生物注重工作流程本地化適配，并以此提升用戶效能，構建藥房庫管、自動補藥、藥物識別、合理用藥、智能分揀等智能體，為醫院用戶定制覆蓋藥品“存、轉、配、發、用”全流程的智能化管理體系；在歐美等成熟市場，海爾生物聚焦精細化分發能力，研發出能分發單粒藥的全自動發藥機；在中東地區，海爾生物關注合規與安全管控，定制開發出專門存放麻醉藥品、精神類藥品的智能管控柜，實現全流程追溯。
“每到一個國家，我們不僅輸出技術，更在當地建立起由本地技術人員組成的售后與運營支持體系，確保技術方案能扎實落地生根。”謝志健補充道。
AI底座下的全球化解題思路
海爾生物的這套高維差異化出海邏輯，正持續轉化為實實在在的市場增量和資本市場信心，也打開了自身的發展空間，僅智慧藥房產業海外空間就是國內的十倍，預計30年有望達到百億美元。
2025年年報顯示，海爾生物海外業務收入同比增長17.94%，其中亞太地區增長26.0%，智慧用藥產業增長18.8%。在公司明確提出的“543”未來三年戰略目標中，海外收入占比需達到50%，而AI相關收入貢獻不低于30%。
在海爾生物的全球化版圖里，AI始終扮演著不可或缺的核心角色。它精準響應并滿足個性化需求，同時持續迭代進化，為生物醫療產業的創新發展注入強勁動力。
在中國，海爾生物已建立起專門的用藥大數據系統，通過算法分析處方中的配伍禁忌，自動觸發預警，提醒藥劑師；而在泰國等海外市場，本地用藥視覺數據與流程經驗，正通過自學習，反哺并提升其全自動配液機器人等高端前沿裝備在海外的迭代效率。
2025年，海爾生物AI相關收入占總收入比重達到15%，較上年提升2.5個百分點。當年研發投入達3.2億元，累計專利達到1620項。基于自主研發的“大模型—智能體—AI終端”的多層次AI底座，海爾生物已開發出細胞培養、智慧用藥等17個專用智能體，并集成至13類自動化硬件設備中，構建起AI全鏈路一體化平臺。
在AI高歌猛進的浪潮中，海爾生物表現出了一種屬于制造業巨頭的務實。謝志健數次強調：“我們從不將AI作為營銷噱頭。我們的邏輯是：先幫客戶把眼前的現實痛點解決好，解決好了以后，再考慮哪些地方能用AI來做更深度的效率提升。”
探索AI出海的海爾生物，始終遵循一個邏輯：以用戶需求為核心，讓AI成為解決問題的工具。這或許為其他企業出海提供了一種啟示：真正的全球化，從來不是復制過去，而是用技術能力在每個有不同需求的市場上，為本地需求尋找最能解決痛點的解決方案。
青島財經日報/首頁新聞記者 王振麟
責任編輯：林紅
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