全球化正在經歷一場深刻的范式重構。貿易壁壘抬升、供應鏈重組、地緣政治摩擦加劇，讓眾多企業的出海邏輯被迫重寫。但對海爾生物而言，這場逆流恰恰印證了一個更早的判斷：真正的全球化，從來不是產品的跨境流動，而是能力的在地生長。
從2005年起步出海，到如今覆蓋全球多個核心市場，海爾生物走出了一條與行業主流截然不同的路徑——不是“走出去”鋪渠道、做規模，而是“走進去”扎根場景、深挖需求，再“走上去”以定制能力在高端市場建立不可替代的位置。這條路更難走，周期更長，但它所構筑的競爭壁壘，也是標準化出海模式難以企及的。
海爾生物員工直接深入當地，掌握一手需求
本地化與在地化：一字之差，戰略之別
多數出海企業選擇的是本地化路徑——海外建廠、供應鏈落地、本地招工，以物理存在換取市場準入。這套打法在消費品、制造業行之有效，是標準化產品快速規模化的最優解，但生命科學設備是一條特殊的賽道。科研機構、制藥企業等用戶對設備的要求已不再是“夠用”，而是“精準適配”。在這個賽道里，產品本身只是入場券，真正建立信任的，是對用戶場景的深度理解與響應能力。
正是基于這一判斷，海爾生物提出了“在地化”的差異化戰略——區別于本地化的物理落地，在地化的核心是雙向認同與深度交互：讓海外團隊真正讀懂當地用戶未被滿足的需求，讓國內研發生產端將這些需求高效轉化為定制化解決方案。二者形成閉環，才是海爾生物在全球高端市場立足的真正底座。
全球生命科學工具市場的增長邏輯已經發生根本性轉變。據市場研究機構GrandViewResearch數據，2023年全球市場規模達1615.7億美元，預計2030年突破3306.9億美元。規模擴張背后，競爭維度已從單一產品比拼，升級為服務能力、響應速度與場景適配的綜合較量。
傳統巨頭的應對方式是強化標準化——以統一產品線覆蓋盡可能多的場景。這套邏輯在大客戶、標準采購中依然有效，但在高端科研和制藥客戶的個性化需求面前，往往顯露出結構性短板。
海外客戶對海爾生物自動化樣本庫十分關注
這正是海爾生物打開市場的機會。
以日本市場為例。日本實驗室空間普遍緊湊，標準尺寸的超低溫冰箱在許多場景下根本無法進場排布。海爾生物在地團隊深入一線、持續追蹤用戶真實痛點，將這一需求精準反饋至國內研發端，由此推動了瘦窄型產品系列的定制開發。產品落地后，在日本迅速打開市場，還獲得了歐洲客戶的青睞。
目前，海爾生物在地化運營團隊在海外團隊中的比重已超過40%。海爾生物歐美大區總監藍恭初將他們定義為“偵察兵”與“特種部隊”：前者深入巨頭忽略的細微場景，培育品牌認知；后者以硬核的業務能力落地高質量交付。在加拿大麥吉爾大學，海爾生物超低溫冰箱創造了連續12年“零維修”的紀錄，這背后是產品可靠性與持續服務能力的雙重背書，也是高端學術客戶信任建立的最有力證明。
柔性定制持續深入高端市場
洞察需求只是第一步。能否將非標需求快速、低成本地轉化為落地產品，才是在地化戰略的真正考驗。
這一能力，在兩個截然不同的案例中得到充分驗證。
丹麥客戶對海爾生物產品高度認可
在馬來西亞，知名生物科技企業My CytoHealth計劃在一間凈高僅2575毫米的實驗室內安裝中試凍干機，同時對無菌等級、嵌入式安裝及全流程工藝適配提出了嚴苛要求。面對這一高度非標的需求，海爾生物組建專業定制團隊，采用墻體嵌入式設計，嚴格遵循無菌標準完成施工改造，同步完成觸屏操作、按鈕布局、真空泵與電磁閥同步控制等全維度定制升級。每一份定制圖紙均經客戶逐頁確認，最終實現設備與科研場景的無縫銜接。My CytoHealth方面表示，這套解決方案不僅滿足了干細胞治療、再生醫學等前沿領域的研究需求，更重新定義了實驗室的空間效率與安全標準。
另一個案例則展示了海爾生物在技術創新層面的定制能力。在歐洲市場，深低溫存儲長期依賴液氮完成，但液氮成本高、維護復雜，與歐洲日益嚴格的綠色環保要求形成明顯張力。海爾生物在地團隊捕捉到這一需求，推動研發端開發出以碳氫制冷直驅的-150℃深低溫保存箱。這款產品采用HC制冷并配置智能風機系統，綠色制冷節能35%，全年電費僅為液氮補充費用的50%，且無需定期維護。產品一經推出，迅速成為當地暢銷產品。
這兩個案例的背后，是同一套能力邏輯：產品模塊化設計帶來的柔性生產能力，使得定制化需求的響應成本大幅降低，交付周期顯著壓縮。在地團隊負責精準捕獲需求，體驗鏈群作為中間協同樞紐，將一線場景信息高效傳遞至國內研發生產端，形成快速響應的全鏈閉環。
海爾生物亞太大區總監鞠琛表示：“發自內心尊重用戶、快速響應需求、堅守專業敬畏，是高端市場競爭的核心。”這份以用戶為中心的服務邏輯，正是海爾生物在海外市場站穩腳跟的關鍵。
在地化打開全球化放量空間
在地化戰略的價值，不只體現在單個項目的落地，更在于它所構建的長期競爭格局。
在地化的核心是雙向認同與深度交互
對資本市場而言，這套能力體系意味著三重戰略價值：其一，高壁壘客戶的持續滲透，科研機構和制藥企業一旦建立深度合作，遷移成本極高，形成穩定的存量價值；其二，產品矩陣的持續擴張，在地團隊持續輸出的非標需求，本質上是海爾生物新產品研發的最前沿信號源，驅動從超低溫冰箱向凍干機、生物安全柜、實驗室整體解決方案的品類延伸；其三，品牌溢價的系統性提升，在標桿客戶中建立的口碑，正在成為海爾生物進入更多高端市場的信用背書。
藍恭初將這條路徑概括為：以高度認同企業理念的本土負責人為核心，依托“人單合一”模式搭建在地化市場團隊，引入行業頂尖專家完善產品矩陣，推動企業從傳統冷鏈設備供應商，升級為一站式實驗室整體解決方案服務商。這一升級已在多個區域市場實現了業務的雙位數增長。
在全球化逆流的當下，很多企業選擇收縮、等待。海爾生物的選擇是相反的——加深扎根，以在地化能力的持續積累，換取未來十年出海的長期優勢。這不是一場規模競賽，而是一場關于“誰更能理解用戶、更快響應需求”的能力競賽。
自此，出海已不再是規模擴張的故事，而是一次價值重建的新長征。
青島財經日報/首頁新聞記者 公曉璇
責任編輯：林紅
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